OMT Magazin #136 | Zwischenmenschliche Beziehungen mit dem Eisbergmodell verbessern (Pia Hessler - Zhana Ivanova)

Ein gefordertes Must-have in jeder vertrieblichen Vakanz: Kommunikationsstärke. Natürlich ist sie gerade im Verkaufsgespräch von großer Bedeutung. Die Einhaltung von Kommunikationsregeln sind daher ein fester Bestandteil in jedem Vertriebslexikon. Dein Kommunikationsverhalten ist allerdings in jeder Position – nicht nur, wenn Du im Vertrieb tätig bist – ausschlaggebend, um Deine Ziele zu erreichen. Das Eisbergmodell ist eines der wichtigsten Kommunikationsmodelle. Es hilft Dir die Komplexität der tatsächlichen Kommunikation zu verstehen. In den nächsten Absätzen stellen wir Dir den Aufbau des Eisbergmodells vor und erklären Dir das Zusammenspiel von Sach- und Beziehungsebene. Du wirst erkennen, wieso dieses Kommunikationsmodell nicht nur für Deine persönliche Kommunikation, sondern auch für den Markenaufbau Deines Unternehmens eine Rolle spielt. Außerdem erhältst Du ein ausführliches Fallbeispiel und sofort umsetzbare Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation. „Zwischen dem was ich denke, dem was ich sagen möchte, dem was ich zu sagen glaube, dem was ich sage, dem was Du hören möchtest, dem was Du zu verstehen glaubst, dem was Du verstehen möchtest und dem was Du verstehst, gibt es mindestens 9 Möglichkeiten sich nicht zu verstehen.“ – Fransoa Garanion Man könnte meinen, Missverständnisse und Konflikte durch Fehlkommunikation entstehen hauptsächlich in der Kommunikation zwischen Paaren und engen Freunden. Tatsächlich begleiten uns Kommunikationsstörungen durch den kompletten Alltag – Arbeitsplatz eingeschlossen. Nur haben wir dort „genug anderes zu tun“ oder interessieren uns schlichtweg nicht genug dafür, um uns mit jeder „Stimmungsschwankung“ unseres Kollegen ausgiebig auseinanderzusetzen. Manchmal wundern wir uns dann im Nachgang, wie jemand handeln konnte, wie er handelte oder wie jemand sagen konnte, was er sagte. In puncto Kommunikation kann so einiges schieflaufen. Um die Ursachen zu lokalisieren und Erfolgsfaktoren für eine gelungene Kommunikation zu definieren, schauen wir uns zunächst die zwei Ebenen der Kommunikation im sogenannten Eisbergmodell nach Psychoanalytiker Sigmund Freud und deren Zusammenhang an: Das Eisbergmodell besteht aus einem sicht- baren und einem unsichtbaren Teil. Den kleineren Teil bildet die verbale Sachebene, die sich über der Meeresoberfläche befindet. Hier tummeln sich alle messbaren und auswertbaren Faktoren wie Zahlen und Fakten. Der größere Teil - unter der Meeresoberfläche - wird non- verbale Beziehungsebene genannt. Diese Beziehungsebene lässt sich in unbewusste und vor- bewusste Bereiche unterteilen.